01

平臺——算法

直播間的在線峰值、流速、GPM、點擊轉化、轉品、起號玩法等問題，都可以利用算法來解釋

算法作為平臺的底層運行邏輯，經由人為設定后，所有算法的運行都會有一個“學習”和“調教”的過程

底層算法不會隨意改變，但存在演變，而它的演變是要迎合平臺總體階段性目標的

比如2019、2020年干直播，開播就蹭蹭上人！2021、2022年你發現，開播了還要停留，停留了還要轉化，還要 UV 還要 GPM

平臺作為一個盈利產品，需要用算法的架構，去推動一個普通的內容用戶發展成為一個電商用戶

直播人是否具備算法分析能力，取決于你對直播的野心，夫妻檔無需懂算法也可獲得成功案例，但他們缺乏與時俱進的復制直播間的能力

2023年直播間算法變了，我們的玩法也需要變！

02

直播間——權重

優秀的直播間，不僅有較大的流量規模，而且也有著高質量的看播標簽

當你一個直播間能保證場觀的規模性，又能保證標簽的精準性，這樣的直播間不賺錢誰賺錢？

一個直播間的成長過程，就是養權重的過程，而養權重實際上就是養場觀與養標簽，也就是你的羅盤既要有人，也要有錢

一是養場觀，你的場觀要螺旋上升，第二就是養標簽，用戶標簽要越來越精準，這兩者的融合，稱之為權重！

對我們直播商家而言，我們關心賬號的權重，高權重賬號能獲得更多的場觀和更精準的用戶，而對于平臺而言，高權重的賬號能夠給它更多的價值

03

流量數據指標分為了兩個維度，一個場觀，一個流速和峰值

場觀就不說了，為什么流速和峰值要一起分析？

第一，直播間不可以脫離流速分析峰值

第二，單純的看峰值和在線人數，很容易只看整場直播數據不看階段數據，從而造成無效復盤

對于峰值的分析，除了結合流速去看，也要分開階段去看

一場合格的直播復盤，可以把劃分為開播前 ，~ ，~等

把流速、峰值拆分的時段越細，分析的時候就更加有參考價值，比如常見的5min的流速分析，但也可能是分鐘級的分析

本場直播流速很好，那下場直播是不是會更好？

不是，場觀、流速、峰值和流量層級都不是原因，不是行為數據，都是獲得平臺正向反饋的結果數據

比如突然來了高流速和高峰值，是因為行為數據做好了，而非導致你有更高的場觀跟 GMV 的主要原因，你要清楚它只是一個構成要素

04

對于流量，我們一定要有敬畏感！

流量是一把雙刃劍，高手是既要流量，又會掌控拉流尺度的

同類目同層級的直播間，我給了你們一樣規模的場觀，但是你沒有辦法去完成同一單位的變現，你被比下去了，那么就賽馬淘汰掉

這就是我們現在所有看到的短平快玩法的問題

當你有了一定規模的場觀后，平臺就不只是考核淺層人氣數據了，還會考核深層電商數據

直播間的轉化能力不達標，你滿足不了平臺更深層數據指標，流量層級就會掉

優秀的直播間都是階段性的拉流的，先用人氣權重要場觀，再測試轉化要成交，再去進一步擴大場觀

即拉升流量，轉化流量，繼續拉升流量，這種就是保證流量質量的情況下，再追求數量的擴大

這個是所有的玩法中最穩的方法，慢起號，方向對了，慢就是快！

05

GPM是一個比GMV與轉化率更加實時的直播間數據分析指標

GPM （千次曝光成交金額）能夠說明平臺給你 1000 用戶，你完成了多少GMV

為什么我建議大家錄屏的時候錄羅盤的內屏？

就是為了階段性的看數據，相比較 GMV，GPM 更能實時的反映直播間數據結果，單純的追求整場GMV，下播后再復盤，就像事后數錢

GPM 的背后是流速的轉化率，整場下播后用整場的 GMV 去復盤是存在BUG的，比如直播時長4小時，前 30 分鐘有急速流，這批流量與開播60分鐘之后的流量質量是不一樣的

真正的去分析一個直播間，一定是實時的去把數據指標拆分為賬號的不同階段、直播的不同時段，而不僅僅是去看整場羅盤分析 GMV 、轉化率，其實沒太大意義

GPM 就是告訴你不需要整場去分析，而是實時看這 1000 個人你能轉化多少錢，這是階段性的流量轉化率

所以羅盤里面要懂得怎么去看 GPM ，如果 GPM 往下走，你要重點分析為什么在1000曝光下，我的轉化下去了？整體GMV下去了？

06

客單模型

在算法里面，只要保證把人憋住，加上互動點贊關注這些淺層數據，你就可以打開直播推薦，但也僅僅是激發了場觀而已

直播間想要更精準標簽，只有一種方式——大量的成交行為

沒有成交，算法就不知道你賣什么品，什么客單價，以及直播間的綜合能力

為什么一做低價起號，我們的客單模型就會出問題？

因為你一下從9.9的福利品轉到 99元的利潤品，理論上你是轉不過去的！

那我們緩慢的轉，是不是可以去慢慢的教育用戶？

沒有用，如果你覺得一個用戶的消費等級能夠通過你直播間拉起來，那是做夢

正確的思考方式是什么？

你不是為了去培養你直播間的用戶，你只是把那些無購買力的用戶給篩選掉，留下真正能被你轉化的用戶，這就叫做洗標簽

07

一個直播間從 0 到 1 的發展過程，就是場觀不斷遞增，同時直播間用戶標簽不斷精準的過程，加上人貨場做得好，你的直播間一定會賣得很好

一個直播間的標簽演變路徑是什么樣的？

新號開播的直播間，秒進秒出，進來的用戶可能連基本標簽都沒有

當你讓你的用戶去停留、互動的時候，標簽開始變得精準，他可能看過跟你類似的直播間，甚至在你類似直播間點贊、評論過

再往下深入一點的標簽用戶大概率點擊過購物車，或者商品，標簽再往下深入，就是“正在瀏覽此類目直播間的用戶”

這類用戶大概率有此類目直播間的成交行為，甚至有同款的成交行為，而且隨著標簽的深入，甚至用戶的消費頻次也進行了劃分

沒有一個直播間會天然具備交易標簽，任何直播間都會被用戶“調教”

從淺到深的標簽體系，只有一種方式可以打標——就是大量的合格商品完成了成交，才會導致你有成交標簽

當我們把成交標簽做出之后，用戶畫像也并非會一直精準下去，因為用戶畫像的精準度它是無限的，并且隨時處于動態變化

比如你做了1~2個月的直播間，標簽已經相對精準，但你某1-2場組品失誤，出現大量低價成交，或是超級福袋過猛，標簽就又會被打亂了

對于賬號，是否能夠通過人為的方式打標簽？

可以的，比如通過精準魚塘，或者隨心推采取 1 ~ 3 小時的成交投放，連續幾場就可以為賬號打上一定的標簽，但對已經打偏標簽的直播間無效

08

有這么多數據指標，那么如何判斷此階段或者此時此刻，直播間應該做什么樣的數據指標？

答案是：根據你的玩法來進行指標的設計，玩法實際上是數據指標達成的組合

比如低價虧品玩法，追求的核心指標是停留和 GPM，不需要過多的在乎互動與點贊等淺層數據

一開場就開始做虧品起號，在 5 分鐘之內，連續放單，3 場以內均完成高密集的成交密度，就可以在很短時間打開直播推薦

成交密度因為只做單一指標，因此屬于短平快玩法

無論設計什么玩法，一定是要滿足最核心的指標，點擊轉化率、GPM、 UV，這三個是任何玩法都脫離不了的

玩法的設計影響數據指標的設計

理論上，我希望直播間所有的數據指標都是均衡發展的，但99%的直播間做不到這么的理想化，包括我自己也做不到，只能是接近這個水平

只追求單一的指標的玩法是最常見的一種玩法，比如只做互動、停留、燈牌等淺層數據，甚至空開，你的場觀也會爆

但是平臺的總流量大盤是有限的，雖然你這樣的短期玩法能夠把場觀做得非常大，但是整個平臺的流量是有限的，它會問一個問題：給你這么多人，你賣了多少錢？

根據賽馬機制原理，給你和同層級的同行分別 10 萬場觀，你的GMV是 5W，別人10W

你的數據相對而言就算差的了，你下場開播可能還試探性的給你機會，但你不改變策略，不把場觀降下來，連續開播都憋了那么多人氣但是都賣不好，那么平臺就不會給你流量了

平臺每一次推流都是一次試探，而凡是試探皆有機會成本，把這 10萬的場觀給到那些更能轉化的直播間不香嗎？為什么給到你？

09

運營-玩法

先做場觀還是先做標簽？也就是：先要人，還是先要錢？

你會發現，目前所有的玩法可以分為兩種類型，先做場觀的玩法和先做標簽的玩法！

做場觀的玩法：AB鏈玩法、馬扁玩法、低價玩法、密度成交玩法、十三行玩法、空開玩法...

做標簽的玩法：太古匯玩法、魚塘玩法、高反玩法、爆品跟款玩法、擦邊玩法...

沒有一種玩法永遠有效，因為玩法同樣也在跟著平臺的規則和算法的演化而變化，只是不同玩法的可持續性不同而已

先做場觀的玩法，一般被認為是比較暴力型的直播間玩法，這種短平快的玩法，追求的一定是某個單一人氣指標的突變，這只是很短暫的出現了，后面標簽泛了，賬號直線下降的可能性比較大

做標簽的玩法則比較穩定和持久，但是后面不會拉升場觀的話，流量層級會持續的在某一個層級里無法提升

很少有玩法同時又能滿足用戶標簽，又能滿足直播間場觀，但是2023年了，你必須思考如何均衡玩法的問題了，不要再追求單一指標的玩法了

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比如三段論玩法，就是滿足不同階段的算法

冷啟動期，用憋單款獲取停留、互動、在線人數，打開廣場，但掌控了場觀的尺度，只保持打開初始推薦權重即收手

承接期，開廣場后，為了穩住場觀，開始洗標簽，直播間以福利款做密集成交的方式，讓 GPM 、轉化率、UV達標

爆品期，流量趨于穩定，漸入正價款，不斷測款直到測到爆品

三段論玩法迎合了抖音算法均衡發展的原理，追求的指標更為均衡，所以更為良性

每一次推流都是一次雙向價值的奔赴

為什么這么講？

當平臺每一次推流給了你流量，相當于是平臺給你的獎勵，當你也完成了比較好的停留、轉化率和GPM ，那么你也為平臺貢獻了用戶的日活、轉化，就雙向共贏了

這就是均衡型指標結構的玩法特點

——拿思維導圖愛你的壯哥